Переговоры можно назвать деловым общением преследующим определенную цель. Всю свою жизнь мы общаемся, ведём переговоры, обмениваемся информацией с той или иной целью.
Переговоры проходят в виде деловой беседы, которая интересует все присутствующие стороны и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры различаются по своим целям, например, заключение договора о поставках, соглашение о сотрудничестве, координация деятельности определённых структур и т. д.
В процессе переговоров мы надеемся добиться взаимной договоренности, стараемся достойно выдержать конфронтацию не разрушая при этом отношения.
Для того, что бы получить желаемый результат от переговоров нам нужно научиться оперативно решать возникающие проблемы, управлять эмоциями, наладить межличностное взаимодействие.
Как правило, на переговорах встречаются люди с различным опытом, статусом, типами темперамента, с различным образованием. Сами переговоры могут проходить легко или напряженно, стороны могут договориться или вообще не прийти к какому-либо соглашению.
Для того, что бы контролировать ход переговоров не лишним будет подготовиться заранее.
Для проведения переговоров необходимо:
– провести анализ проблемы – определить предмет беседы, собрать информацию о возможных партнёрах, подготовить альтернативы учитывая интересы обеих сторон;
– при планировании переговоров определить цели и задачи, стратегии, провести экономические расчёты, возможные варианты, подготовить необходимую документацию;
– провести планирование организационных моментов;
– наладить первые контакты с партнёром.
При проведении самих переговоров необходимо придерживаться приблизительной схемы:
– после приветствия сразу же ввести партнёра в проблематику переговоров;
– провести характеристику проблемы;
– подробно изложить позиции;
– ведение самого диалога;
– решение проблем;
– завершение.
Смысл переговоров заключается во взаимном обмене информацией с целью «выторговывать» решение удовлетворяющее интересы обеих сторон.
Переговоры принято проводить:
– по определенному конкретному поводу;
– при присутствии определенных обстоятельствах, например, несовпадение интересов;
-с определенной целью;
– по определенным важным вопросам – политического, экономического, социального, культурного характера.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.
Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.
Источник: Фишер Р., Эртель Д. «Подготовка к переговорам»
